流量 04｜
店铺活动怎么配：每种工具解决一个具体问题

促销是用一点让利，
换一个你想要的结果。

平台后台的营销中心里有一长串工具：折扣、优惠券、套装优惠、加购优惠、店内秒杀、关注礼……新手常见的做法是全部开一遍，或者一个都不开。

更好的方式是反过来想：我现在想解决什么问题？ 每一种工具都擅长解决一类问题，选对了，让一点利就有效果；选错了，钱让出去了，问题还在。

一、按问题选工具

二、每种工具的要点

商品折扣是最基础、最常用的。带折扣标签的商品在搜索结果和活动页里更显眼。前提是上架时标价就留好了折扣空间。临时抬价再打折，会被判定为虚假折扣。

优惠券比直接折扣多一个门槛：买家要领取、要满足使用条件。店铺券适合设成满减，门槛略高于店铺的平均客单价，引导买家多买一点；商品券适合用在主推的一两个品上。

套装优惠对跨境卖家特别有用。在《定价 04》里讲过：一次卖两件，货代费、国内运费这些按单收的成本摊到每件上就变少了。你让出的一点折扣，很大一部分是从省下来的成本里出的。

加购优惠适合互补的商品组合：主商品原价，另一件小商品低价甚至免费加购。它能把一个畅销品的流量，带到店里其他商品上。

秒杀有倒计时，紧迫感最强，适合新品冲最初的销量，也适合清掉滞销的库存。秒杀价通常要求低于商品近期的成交价，报之前算好这个价格还赚不赚钱。

平台活动和大促是店铺流量最大的时候。东南亚平台每个月都有几个固定节点：双数日大促（比如 9.9、10.10、11.11、12.12）、月中大促、发薪日大促；另有各国的节日主题活动。旺季集中在第四季度。

三、算清楚每种折扣的代价

每一次让利，都要回到《定价 02》里算过的那两个数：保本价和目标价。

一个简单的检查：折后成交价，减掉按折后价计算的平台费用、广告和损耗，再减掉固定成本，还剩多少？

以前面的收纳盒为例，目标成交价 40 元左右，保本价约 27.6 元。打九折到 36 元，还有空间；如果再叠一张 5 元的店铺券，买家实付 31 元，已经很接近保本线；再参加一个平台活动收一点服务费，就可能变成亏的。

折扣的叠加是最容易失控的地方。在设任何一个新活动之前，先看一下这个商品身上已经有哪些折扣在生效。

四、报名平台活动要守约

平台活动能带来大量流量，但报名是一种承诺。以虾皮为例，官方的保证金规则里写明：商品已经获批参加活动后临时拒绝参加，或者没有按活动规则完成，每次从保证金里扣 1,000 元；因为卖家责任导致活动订单被取消，还要按订单扣款并给买家发补偿券。

所以报名之前确认三件事：

• 库存够不够：大促的单量可能是平时的好几倍，一件代发的商品尤其要确认供应商能不能跟上。
• 价格还赚不赚钱：活动价加上活动的服务费，算一遍。
• 发货能不能跟上：大促期间快递和货代都会变慢，要留出余量。

五、一个新店的起步组合

对一家刚开店、还没有销量的店，一个简单的起步组合：

1. 所有在架商品设一个小幅折扣，让它们带上折扣标签。
2. 设一个满减店铺券，门槛略高于平均客单价。
3. 给畅销的一两个品设套装优惠，买二件享优惠。
4. 开关注礼（虾皮），小额，攒最初的粉丝。
5. 有了稳定出单的品以后，再去报名平台活动。

这几样设好以后，就不用天天去动它们。活动的效果，放到每周的复盘里去看，见《经营 02》。

这一篇之后，你可以做的

1. 写下你现在最想解决的一个问题：转化、客单价、粉丝还是销量，按第一节的表选一个工具。
2. 检查一个主力品身上叠了多少折扣：按最终成交价重算一次利润。
3. 给畅销品设一个套装优惠。
4. 在日历上标出接下来三个月的平台大促节点，提前一个月准备库存。

参考

• Shopee 跨境卖家学习中心：卖家保证金（官方活动违约扣除规则）
• TikTok Shop 跨境商家学习中心：东南亚跨境新商飞轮计划（平台活动与大促日历）