选品 06｜
把上新做成实验：上多少、看什么数、什么时候放弃

爆品是一轮一轮
试出来、筛出来的。

选品做到最后，总会遇到一个事实：你分析得再仔细，也不知道哪个品会卖。市场的反应，只有放上去才知道。

这件事听起来让人泄气，换个角度看却很自由：既然没人能预测，那就不用追求一次选对。可以把选品变成一个低成本、可重复的实验，每一轮花一点钱、一点时间，换回一批真实的市场反馈。

这一篇讲怎么设计这个实验：一轮上多少、怎么分组、看哪些数、什么时候加码、什么时候放弃。

一、先写下你在测什么

上新之前，先写一句话：这一轮我想验证什么。

比如你做家居收纳这个大品类，可能有几种不同的猜测：

• 猜测 A：浴室场景的收纳比卧室场景卖得好
• 猜测 B：莫兰迪色系比纯白色更受欢迎
• 猜测 C：两件套的组合装比单件更容易出单

每个猜测就是一个实验方向。有了方向，上新就不再是随手铺货，每一个品都在回答一个问题。一轮测完，就算一个都没爆，你也知道了哪个方向不行，下一轮不用再试。

二、一轮上多少、怎么分组

一个比较实用的起点是：一轮 20 到 30 个品，分成 3 个方向，每个方向 7 到 10 个。

这个量的考虑是：

• 每个方向要有足够多的品。 一个方向只上两三个，没卖出去，你分不清是方向不对，还是这两三个品恰好不行。
• 方向不能太多。 一个人的精力有限，五六个方向同时测，每个方向都浅尝辄止，最后什么结论都得不出。
• 方向之间要真的不同。 同一个款换三个颜色，算一个方向。场景、风格、功能、价格带，至少有一样明显不同，才能测出东西来。

上新前，每个品都先过一遍《选品 03》的五道筛。测试要花钱花时间，没必要浪费在注定不行的品上。

三、测试期看什么数

每个品上架后，给它两到三周的时间，然后按《流量 01》里的漏斗看数据：

小额广告在测试期可以用来加快数据积累。新品没有销量和评价，完全靠自然流量，攒够判断所需的点击可能要很久。给每个待测品一个很小的固定预算，跑一周，能更快拿到信号。前提是先算好这一轮测试最多花多少钱，花完就停。

四、什么时候放弃，什么时候加码

测试里最难的一步是结束。一个品不出单，总觉得再等等、再改改就会好。

给自己定三条规则，到了就执行：

放弃的条件：点击数已经攒够（几百次），改过一次主图或价格，还是没有加购和订单。这时候继续耗下去的成本，比换一个新品高。

观察的条件：有加购或零星出单，但还不稳定。给它一次针对性的调整，再看两周。

加码的条件：连续两周都有订单，而且算下来是赚钱的。这时候可以做三件事：给它设评价激励攒评价，做一组套装或加购优惠带动店里其他品，考虑少量备货以缩短发货时间。备货的时机在《货源 04》里讲。

五、每一轮都留下一段结论

一轮测试结束，不管结果如何，写一段话记下来：

• 哪个方向跑出了数据，哪个方向完全没反应
• 跑出来的那几个品，有什么共同点：价格带、场景、外观、功能
• 下一轮要验证的新猜测是什么

这段话是整个实验最值钱的部分。前几轮你可能只能得出「浴室场景好于卧室」这种粗结论，几轮之后，结论会越来越细：「浴室场景、两件套、价格在某个区间、带吸盘安装的」。

越细的结论，下一轮的命中率就越高。「品感」就是这样来的，它是一轮轮测试沉淀下来的判断，和天赋关系不大。

六、测试期的心态

新店的前一两个月，大部分品都不会出单，这是正常的。只上了十几个品就判断「这个品类做不起来」，样本太少，其实什么也说明不了。

另一种常见的卡点是完美主义：每个品都想把图修到最好、标题改到最准，结果一周只上得了两三个。测试期的原则是先上架、再优化。用货源的图和标题先把品放上去，等它有了数据，再在值得的那几个品上花功夫。

这一篇之后，你可以做的

1. 写下三个方向：在你的主营品类里，写出三个你想验证的猜测。
2. 每个方向选 7 到 10 个品：过完五道筛再上架。
3. 定一个测试预算：这一轮最多花多少广告费，写下来。
4. 两周后看一次数据：按第三节的表给每个品定状态，按第四节的规则决定去留。
5. 写一段结论：记下这一轮学到了什么，下一轮测什么。