选品 03｜
一个候选品要过五道筛：需求、竞争、价差、重量、合规

选品的功夫，
一半在找，一半在划掉。

选品最常见的状态是灵感太多：刷 1688 看到一个觉得不错，刷 TikTok 又看到一个，收藏夹里攒了几十个，每个都像能卖。

真正上架测试之后才会发现，大部分品卡在了一些本来一眼就能看出来的地方：太重，运费吃掉了利润；同款几十家，只能拼价格；或者根本不让卖。

这一篇给一套快速筛选的方法，在测试之前，先把注定不行的品划掉。哪个品会爆，还是要靠测试才知道。

第一道：有没有人要

先确认这个东西在目标市场有真实的需求，而不只是你自己觉得好。

• 看平台内的同类商品有没有在卖。 在目标站点前台搜这个品的关键词，看同类商品的销量。如果前几页的商品都只有个位数销量，需求可能很小。
• 看销量分布，而不只看最高的那一个。 有一两个爆款、其余都卖不动，说明需求集中在头部；很多家都有几十到几百的稳定销量，说明需求更分散，新卖家更容易分到一点。
• 看趋势方向。 用 Google Trends（谷歌趋势，免费查看一个词在各国搜索热度变化的工具） 或平台后台的关键词榜单看这个词最近是在涨还是在跌。季节性很强的品，要算好离旺季还有多久。

需求从哪里找，在《选品 02》里讲。

第二道：竞争是什么样子

有需求的地方就有竞争。要看的是这个竞争你能不能参与。

• 同质化程度：搜出来的前 20 个链接，如果主图几乎一样、都来自同一个工厂的图，那就只剩价格可以比。价格战里，新卖家通常是输的那一方。
• 有没有本地发货的卖家：商品页上显示发货地在目标国家本地的，是已经把货囤到海外仓的卖家，运费和时效都比跨境直邮有优势。一个品里这样的卖家多了，跨境直邮就很难做。
• 有没有品牌把持：一些品类买家会认牌子，白牌很难卖进去。
• 有没有能差异化的空间：颜色、尺寸、组合、使用场景，哪怕只有一点不同，也比完全同款好做。

第三道：价差够不够

这是最容易量化的一道。拿《入局 01》里的公式做一个快速估算：

1. 查拿货价（一件代发的单件价，不是批发价）
2. 加上国内段费用（货代打包，或国内快递）
3. 加上跨境运费（按估算的包裹重量，查平台运费表）
4. 这三项加起来叫固定成本
5. 查目标站点同款的主流成交价，不是最低价

然后看一个比例：固定成本 ÷ 售价。

佣金、手续费、广告、损耗这些按售价比例扣的费用，加起来通常会占到售价的两到三成。所以固定成本如果超过售价的一半，剩下的空间已经很薄；超过六成，基本不用考虑。

这一步用不了几分钟，却能划掉一大半候选品。

第四道：重量和体积

跨境运费按重量分档收取，档位很细。低客单的小商品，重量往往比拿货价更影响利润。

• 优先轻的。 同样卖 40 元，一个 100 克的品和一个 500 克的品，运费可能差出好几倍。
• 包裹重量要按实际算。 包装、气泡袋、盒子都算重量。货源页写的是商品净重，实际包裹通常更重，估算时往上多加一点。
• 注意尺寸上限。 每个站点对包裹的长宽高和重量都有上限，超了会被退回、订单取消。又长又大的品，先查清楚规定。
• 易碎的要算破损率。 玻璃、陶瓷这类品，打包成本和破损退款都要计入。

新手阶段，我的建议是先做轻小件，把整个流程跑熟了再碰重货。

第五道：能不能卖、能不能运、能不能说

最后一道是规则，它决定这个品能不能做。

能不能卖：先查平台的禁售和限售清单。武器、成人用品、药品、医疗器械、烟酒、活体动植物、仿品这些是明确禁止的。化妆品、食品、儿童玩具、部分电器，在很多市场需要资质或认证才能卖。具体在《开店 02》里讲。

能不能运：含电池的、液体、粉末、带磁的、带刀刃的，很多物流渠道不收或有额外要求。

能不能说：有些品本身能卖，但卖点说不得。比如宣称能治疗、能减肥、能改善睡眠，一旦写进标题或图片，就可能违规。卖不了功效的品，要想清楚还剩什么卖点。

还有一类风险是知识产权。印着卡通形象、球队标志、奢侈品图案的商品，爆款里很常见，但几乎都是侵权品。这类品卖得越好，被投诉的概率越大，见《经营 03》。

把五道筛做成一张表

每遇到一个候选品，就在表里填一行。五道筛任何一道不过，直接划掉，不用纠结：

表里的例子是示意。真正用起来，攒到二三十行以后你会发现，自己对「什么样的品值得试」开始有直觉了。这种直觉，就是常说的「品感」。

这一篇之后，你可以做的

1. 建一张五道筛的表：把收藏夹里的候选品逐个填进去。
2. 先算固定成本比例：这是最快的一道，先用它划掉一批。
3. 查一次禁售清单：确认你的主营品类里，有哪些细分品是不能碰的。
4. 留下 30 个：筛完之后留下来的，作为第一轮上新的储备，测试方法在《选品 06》。