入局 01｜跨境电商赚的是什么钱：一条利润公式和它的七个扣项

跨境电商的利润来自国内外的价差，但价差到手之前要先过七道扣减。用一个完整的算例把这条公式走一遍，整条线后面的每个系列，都在处理公式里的某一项。

价差是起点，
能留下多少，取决于中间每一道扣减。

打开 1688 搜一个收纳盒，8 块钱；再打开虾皮菲律宾站，同款卖到折合 40 块。第一次看到这种价差，很多人都会心动：五倍的差价，这生意怎么会不赚钱？

认真算下去会发现，这五倍价差里的大部分，在到你手里之前就被分走了。做跨境电商，考验的是看清楚钱被谁分走、分走多少，然后在其中几个环节比别人做得好一点。

这一篇是「跨境电商」这条线的第一篇，我想先用一条公式和一个完整的算例，把这门生意的骨架搭起来。

一、这门生意靠的是国内外的价差

跨境电商能成立，靠的是一个很朴素的事实：同样的商品，在中国生产和流通的成本，比在很多海外市场低得多。中国有全世界最完整的小商品供应链，一个义乌的小商户能拿到的货源价格，东南亚或欧美的本地零售商很难拿到。

只要这个供应链的差距还在，价差就在。变化的是分价差的人越来越多：平台抽成在涨，各国开始对小包裹征税，同样做这门生意的中国卖家也越来越多。

所以更准确的说法是：跨境电商赚的是扣完所有中间环节之后剩下的那部分价差。这部分有多大，要算过才知道。

把一门跨境小生意拆开，可以写成两行：

利润＝订单量 ×（售价 − 货 − 国内段 − 跨境运费 − 平台抽成 − 税 − 广告 − 损耗）− 试错成本

订单量＝曝光 × 点击率 × 转化率

第一行管的是每一单能留下多少，第二行管的是一共能卖出多少单。这两行乘起来，再减掉测品、交学费的钱，才是你一个月实际赚到的。

公式看起来简单，用处是每当你觉得「生意不好」的时候，可以回到这里，问自己到底是哪一项出了问题。是单量不够，还是每单留下的太少？单量不够的话，是没人看到，还是看到了不点，还是点了不买？

下面用一个假设的例子，把第一行的七个扣项逐个算一遍。数字是为了说明结构而设的，接近东南亚平台上一件低客单小商品的常见情况，你自己的品要按实际情况算。

假设：一个桌面收纳盒，在平台上的成交价折合人民币 40 元。

扣项	说明	金额（元）
售价	买家实际支付的商品价格	40.0
① 货	一件代发按单件价拿货，比页面上 8 元的批发价贵一些	− 10.0
② 国内段	货代收货、验货、打包、贴单的费用	− 2.5
③ 跨境运费	平台官方物流按重量收取、由卖家承担的部分	− 6.0
④ 平台抽成	佣金、交易手续费和各项服务费，按售价的 20% 算	− 8.0
⑤ 税	目的国的消费税或增值税，多数平台加在买家价格上，这里记 0	0
⑥ 广告	按售价的 10% 算	− 4.0
⑦ 损耗	退货、买家拒收、丢件、错发，按售价的 3% 算	− 1.2
每单利润		8.3

这个例子里，售价是拿货价的 4 倍，最后每单留下 8.3 元，大约是售价的两成。一开始看起来的五倍价差，走完七道扣减，变成了一个很普通的零售毛利。

几个观察：

跨境运费和平台抽成加起来，比货本身还贵。 所以重量估错 50 克、佣金涨两个点，都能让一个品从赚钱变成亏钱。
平台抽成要按站点查，差别很大。 以虾皮跨境直邮为例，2026 年 9 月的官方费率表里，菲律宾站佣金 12%、交易手续费 2.24%，另有按比例收的平台运费和服务费；新加坡、马来西亚、越南、泰国的非商城佣金在 16% 到 22.47% 之间，2026 年起还多了一项 5% 的技术支持费，加上交易手续费，合计接近售价的三成。表里按 20% 算，是一个偏乐观的假设。
广告是弹性最大的一项。 它可以是 0，也可以把全部利润吃光。投不投、投多少，要先算出保本线，这在《推广 01》里讲。
损耗容易被忽略。 算账时不记它，月底就会发现账上的钱比算出来的少。
税在不同市场处理方式不同。 东南亚平台多数把消费税加在买家看到的价格上，卖到美国和欧洲时，关税会变成很重的一项，见《进阶 03》。

把上面的算例反过来看：如果同一个收纳盒只能卖 25 元，佣金、广告、损耗会按比例减少，但货、国内段、跨境运费这三项是固定的，一共 18.5 元不会变。

25 元减掉 18.5 元，再减掉按比例扣的 33%，也就是 8.25 元，每单倒亏 1.75 元。售价降了不到四成，利润就从 8.3 元变成了负数。

这里有一个很实用的直觉：按重量和件数收的固定成本，决定了一个品的价格下限。 越轻、越便宜的小东西，固定成本占比越高，越需要足够的价差。反过来，价格稍高一点、重量又轻的商品，更容易留下利润。选品时先粗算一下这笔账，能省掉很多白费的上新，具体方法在《选品 03》。

每单利润算清楚以后，决定收入的是单量。

订单量＝曝光 × 点击率 × 转化率。三个数相乘，意味着任何一个特别低，都会把结果拖下来。一个商品有一万次曝光，点击率 1%，转化率 2%，就是两单；点击率提到 3%，就是六单。

所以运营的大部分工作，其实是在找这三个数里最短的那一块，然后补它：

这一部分在「流量与转化」系列里展开，从《流量 01》开始。

这条线的九个系列，每个都在处理公式里的一部分：

你可以按顺序读，也可以直接跳到自己此刻卡住的那一项。

平台规则、费率与税则常有变动，操作前以官方最新公告为准